Si queremos que nuestro negocio por Internet continúe creciendo (es decir, que cada vez sean más nuestros clientes), no basta con posicionar nuestra web mediante SEO y tener una buena presencia (y reputación) en las redes sociales: es imprescindible que recurramos al Inbound Marketing. Esta filosofía publicitaria pone especial énfasis en el conocimiento de sus clientes potenciales, y lo hace en los dos aspectos fundamentales a los que suele referirse el término ‘conocimiento’: por un lado, el Inbound se centra en conocer al máximo cuáles son los deseos y las necesidades de los usuarios a los que dirigirá sus mensajes; por otro, esta efectiva estrategia se centra, desde su arranque y hasta la última etapa de desarrollo, en ir aumentando los conocimientos de sus clientes mediante los contenidos que ofrece.
Fases de una estrategia de Inbound Marketing
Análisis pormenorizado. Aunque este paso es previo a la puesta en práctica de la estrategia Inbound propiamente dicha, sin él no podríamos desarrollarla de manera adecuada. Es por ello que, según nuestro criterio, cuando comenzamos a investigar tanto el mercado (o sector) en el que se desarrolla nuestro negocio como nuestro propio producto, ya estamos haciendo Inbound Marketing. Este estudio iniciático nos permitirá definir cuáles son nuestras buyer personas: esos arquetipos que representan a nuestros clientes predilectos (o ideales) que nos ayudarán a segmentar la base de datos que lograremos desarrollar más adelante. Dicho de otro modo, con esta labor estamos curándonos en salud (es decir, ahorrando tiempo y dinero en etapas más avanzadas del proceso).
Atraer. La primera etapa de la filosofía Inbound Marketing consiste en dar visibilidad a nuestra marca de una manera… un tanto peculiar: será el usuario el que, en apariencia, llegue a nosotros. Es decir, captaremos el interés de clientes potenciales a través de una especie de señuelo: contenido atractivo y de interés. Para que este contenido impacte en el usuario al que buscamos, será preciso que se lo pongamos en bandeja: en el lugar y en el momento preciso. Como apuntábamos más arriba, para conseguir atraer a los usuarios será imprescindible conocer tanto sus hábitos de consumo como las maneras en las que suele interactuar con las marcas.
Convertir. Una vez hemos logrado que el usuario sepa que existimos, le ofreceremos más de aquello que sabemos le gusta: contenido todavía más atractivo y aún más interesante. Nuestro potencial lead ha llegado hasta nosotros porque, de un modo u otro, le hemos dado ‘gratis’ información útil, así que lo único que debemos hacer es continuar siéndole de utilidad. Para ello no solo seguiremos ofreciéndole soluciones a sus inquietudes, sino que profundizaremos en las mismas y le haremos entender cuáles son: en efecto, muchas veces nos interesa o sentimos cierta urgencia hacia algo (un tema, una disciplina, un producto, etc.) pero no sabemos por qué (y la inercia hace que no paremos a preguntárnoslo jamás). Así que nuestra misión en este punto será explicar a nuestro ya casi lead por qué le gusta lo que le gusta, para a continuación presentarle la solución: nuestro producto o servicio (en definitiva, nuestra marca).
Zanjar. Nuestro cliente ya siente algo bonito hacia nosotros (después de mucho esfuerzo), por lo que el siguiente paso es fruto de la lógica: cerrar la venta. Pero aunque llegados a este punto parezca que ya está todo hecho, no debemos bajar la guardia, ya que con bastante probabilidad no seremos los únicos personajes que estén actuando en la historia que concierne a nuestros clientes: la competencia es dura y habrá otras marcas haciendo lo mismo que nosotros, por lo que tenemos que involucrarnos todavía más. La empatía es clave en todo el proceso del Inbound Marketing, pero quizá más si cabe en esta fase. Ahora más que nunca debemos demostrar a nuestros suscriptores que nuestra solución es la óptima para ellos. Es en este momento en el que la definición previa de las buyer persona puede sernos de mayor utilidad, ya que gracias a ella podremos segmentar a nuestra audiencia en subgrupos y afinar en el contenido que más se ajuste a las inquietudes de cada uno de ellos.
Enamoramiento. Una vez cerrada la venta (y ahora que ya somos los ‘protagonistas’ absolutos), solo nos queda continuar por la misma senda: seguiremos ‘premiando’ a nuestros clientes con contenido de valor para que repitan la compra y se conviertan en prescriptores de nuestra firma.
