El Embudo de Ventas (también conocido como ‘Sales Funnel’ o ‘Embudo de Conversión’) es un procedimiento que todo negocio online pone en práctica una vez comienza a operar a través de Internet. Es decir, que aunque ni tú ni nadie en tu empresa haya oído hablar jamás de este concepto del Marketing Digital, ya habréis desarrollado vuestro propio embudo de forma instintiva y natural. Obviamente, y a no ser que entre las filas de tu equipo cuentes con un profesional especialmente inspirado, vuestro Sales Funnel debe ser optimizado en muchos de sus aspectos. De no ser así, tu empresa estará perdiendo cientos de potenciales clientes, ya que no estarás llegando a ellos ni tratándolos como es debido (ni siquiera aunque hayáis hecho un trabajo ejemplar en cuanto a posicionamiento SEO se refiere).
En pocas palabras, el Embudo de Ventas consiste en establecer una serie de filtros a través de los cuales guiaremos a cada uno de nuestros clientes potenciales, ofreciéndoles lo que más necesitan en cada momento para que su ruta por el proceso desemboque en aquello que, lógicamente, supone nuestro fin último: la consecución de la venta.
Fases del Sales Funnel 1. Análisis
Como la mayoría de estrategias de Marketing Digital, un buen Embudo de Conversión pasa por un estudio previo pormenorizado. Además de analizar a nuestro público objetivo (estableciendo quiénes son nuestras Buyer Persona) y a nuestra competencia, debemos esclarecer cuál es ese plus que nos diferencia del resto de empresas que ofrecen los mismos servicios y/o productos que nosotros. Comúnmente, dicho plus consiste en dar con una fórmula exclusiva de personalización de los contenidos que recibirán nuestros suscriptores: cuanto mayor sea la personalización, mayores serán el interés y la confianza que despertaremos en los visitantes a nuestro site.
2. Llamada a la interacción: Top Of The Funnel (TOFU)
A partir de los conocimientos adquiridos gracias al análisis, optimizaremos nuestra Landing Page (atendiendo, sobre todo, al posicionamiento SEO, al diseño y a la estructura de la misma), así como un Lead Magnet (que habrá de ser coherente con nuestra espléndida página de bienvenida). Este recurso (un obsequio de bienvenida que aporte valor y a cambio del cual el nuevo suscriptor nos facilitará sus datos personales) es uno de los más utilizados en la actualidad para la captación de suscriptores, por lo que hemos de ser muy cuidadosos en su confección: en este archivo descargable debemos ser capaces de demostrar que merece la pena volver a visitarnos, puesto que, aunque ya poseamos la información de contacto del suscriptor, este aún tiene que evolucionar hasta convertirse en lead cualificado.
3. Medición y conversión: Middle Of The Funnel (MOFU)
La tercer etapa del Embudo de Ventas consiste en determinar en qué punto exacto del Buyer’s Journey (o proceso de compra) se hallan nuestros suscriptores. Solo así lograremos convertirlos en leads cualificados dispuestos a avanzar hasta el último nivel del Funnel: la compra de nuestro producto o servicio. Para conseguir que nuestros clientes den este salto cualitativo utilizaremos dos técnicas: el Lead Scoring y el Lead Nurturing. El primero, como decíamos, consiste en averiguar en qué fase del proceso está nuestro cliente, para lo que bien podemos utilizar un software (el más conocido es Hubspot), o bien volcar nuestra atención en las acciones que lleva a cabo (y en las que no lleva), aunque para esto último necesitaremos bastante experiencia previa.
En cuanto al Lead Nurturing, no es otra cosa que ofrecerle a nuestro lead aquel contenido que más se ajuste a sus necesidades (que vendrán determinadas por la etapa del proceso de compra en la que se encuentre). Es decir, debemos nutrir a nuestros leads con aquello que, de manera inconsciente, nos están reclamando.
4. Instar a la compra: Bottom Of The Funnel (BOFU)
En la última fase del Sales Funnel ya hemos hecho avanzar a nuestros clientes hasta donde queríamos: la parte más estrecha del embudo. Ahora solo nos queda rematar la faena. Después de toda la información recopilada, no debería ser difícil dar con las teclas adecuadas para que nuestro lead dé el último paso: realizar la compra. Nos dirigiremos a él con mensajes que le ofrezcan aquellas soluciones que, a nuestro entender y atendiendo al contenido vertido con anterioridad, den respuesta a sus últimas dudas sobre la conveniencia de adquirir nuestro producto o servicio.
